Златно правило за продажба: познавајте ги вашите клиенти

Knowing your customer doesn’t just mean knowing their company’s goals. It means really knowing who they are, one human being to another.

Harvey Mackay

Колку добро ги знаете вашите клиенти? Дали ги знаете вашите клиенти подобро отколку што ги знае вашата конкуренција?!

Градењето на релации со клиентите е есенцијално за било која организација која што сака да направи бизнис. Тоа овозможува да се зголеми довербата и лојалноста, кое понатаму резултира со повеќе повторени продажби но истовремено и со препораки на трети лица од страна на вашите клиенти. На крај на денот, нема разлика дали вашиот бизнис е заснован на работа со клиенти како физички лица или компании. И позади тие компании, сепак стои некоја личност која носи одлуки во име и за сметка на таа компанија, што значи дека градење на релации со клиенти е всушност градење на релации со луѓе.

Но како да изградите релации со вашите потенцијални клиенти? Многу едноставно… Запознајте ги како индивидуи! Продажбата е можеби наједноставната но истовремено најмалку разбрана активност кај повеќето компании, а причината односно виновникот за тоа е процесот низ кој се одвива продажбата. Повеќето компании тргнуваат од целта да продадат нешто: Видете го нашиот производ, услуга со такви карактеристики/спецификации итн; наместо да бидат водени од целите, потребите, желбите и однесувањето на клиентите.

Можеби ќе ве интересира:

“ПАТОТ НА КУПУВАЧОТ (затворање на продажба во 5 чекори)” – Петар Лазаров

Ова најлесно може да се објасни низ призма на говорот на Симон Синек:

Примерот на Кодак и лекции за вашиот бизнис

2012 година, тогаш 124 годишниот Кодак, компанија која се занимаваше со производство на филмови и апарати, прогласи банкрот (чисто за илустрација: во 2007 година една акција на компанијата се продаваше за 90$ а во 2012 за 0,76$).

Кои работи допринесоа за овој вртоглав пад на еден ваков гигант?

• Следете ги пазарните трендови

Почетокот на 21-от веќ беше и почеток на помасновата појава на дигитални апарати за сликање (читај дигитални слики) кои менаџментот на Кодак не сакаше да го земе во предвид иако нејзините конкуренти превзедоа конкретни активности за останување во тренд.

• Немојте никогаш да бидете арогантни

Причината која доведе до пропаста на Кодак и која буквално беше домино фактор за сите други лекции кои произлегуваат од оваа приказна. Менаџментот на компанијата сметаше дека нивните клиенти (претпоставка а не верификација на факт) ќе останат “слепи” на новите трендови и дека ќе останат верни на нивниот бренд.

• Вашата компанија постои за клиентите: Затоа што без клиенти, нема бизнис, нема компанија. Што не води на следното:
• Дознајте што е можно повеќе за клиентите и aнтиципирајте ги нивните потреби: Комуницирајте со вашите клиенти. Видете кои се нивните потреби и паралелно следете ги индустриските трендови. За крај, понудете им решение!

Практични совети за подобро запознавање на вашите клиенти

• Секогаш дадете повеќе отколку што можете да ветите или очекуваат од вас: Запознајте ги вашите клиенти. Нема ништо лошо во тоа да ги прашате за мислење. Креирајте очекувања и надфрлете ги. Обрвнувајте внимание на деталите. Оние ситни работи за кои повеќето не ѓи ни забележуваат. Но токму тие “ситници” ќе ви го трасираат патот до континуирано задоволни клиенти.
• Бидете веродостојни и компетитивни за тоа што го комуницирате: Немојте во никој случај да креирате лажни очекувања. Можеби во еден момент истите ќе резултираат со продажби, но долгорочно гледано, самите си имате пресудено!
• Изградете доверба: Треба време но придобивките се повеќекратни. До ден денешен добивам повици од лица кои ми биле клиенти во банкарскиот сектор. Зошто? Затоа што успеав да изградам одлична релација и систем на доверба. А верувајте ми, не постои поголем степен на доверба од тоа да некоја личност ви се довери за неговото лично финансиско конто и совет за што понатаму. Изградете толкава доверба, да луѓето се чувствуваат сигурни до тој степен да ви ја доверат нивната иднина во ваши раце!
• Бидете пријателски настроени, но пред се професионалци: Бидете искрени, коректни и секогаш настојувајте да се ставите во улога на другата личност. Кога некој навистина сака да помогне и понуди солуција на некој проблем или ситуација со кој другата страна се соочува, луѓето го забележуваат тоа и го ценат.
• Одржувајте контакт на константно ниво: Затоа што ако вие заборавите на вашите клиенти, некој друг може да го искористи тоа!
• Вашите клиенти се вашата најважна карта во бизнисот: Вашите тековни клиенти се тие кои го знаат вашиот производ, вашата компанија, вас како индивидуа, тим и сл. Сигурно заслужуваат повеќе од еден email, нели? Дополнително ова се веќе клиенти за кои имате подетални информации. Најдете начини како да креирате дополнителен клиентски бенефит, како клиентот да се почувствува како дел од вашата организација.
• Развијте систем кој ќе го “полните” со клиентски информации: Затоа што вашата способност да продавате започнува од моментот кога ќе креирате клиентска база која ќе ја полните со корисни информации кои ќе ви помогнат полесно да го завршувате процесот.

Сакате да добивате известувања за бесплатни курсеви? Регистрирајте се тука

Среќно,
Brainster заедницата